مقالات

HubSpot ارائه دهنده نرم افزار بازاریابی ورودی، در سال 2006، عبارت "بازاریابی ورودی" را به نام "HubSpot" نامیده است. بازاریابی ورودی به عنوان فرآیند جذب، تبدیل، بسته شدن و لذت بردن از مشتریان را تعریف می کند. از طریق استفاده از انواع مختلف محتوا در مراحل مختلف چرخه خرید، "روش ورودی" بهترین روش برای تبدیل غریبه به مشتریان و ترقی دهنده کسب و کار شما است.

بازاریابی outbound با inbound چه تفاوتی دارد؟ و کدام یک موثرتر است؟

بر خلاف بازاریابی برونگرا، در بازاریابی درونگرا برای پیدا کردن و یا جلب توجه مشتریان بالقوه نیازی به صرف انرژی زیاد نداریم.  در تهیه استراتژی بازاریابی ربایشی می توانید با تمرکز به مشکلات و نیازهای مشتریان بالقوه، به آنها دید مناسبی از محصول خود بدهید و ضمن معرفی خود و کسب اعتماد، آنها را تشویق به خرید کنید.
در روش های بازاریابی برونگرا، باتوجه به اینکه مخاطب خود به سمت شما نیامده است، احتمال بی اعتنایی و عدم توجه به تبلیغ زیاد است. مثلا ممکن است موقع شروع تبلیغات از تلویزیون، کانال تلویزیون را عوض کند. این عدم توجه به تبلیغ با توجه به هزینه بالاتر بازاریابی برونگرا ضرر بزرگی است.همچنین تماس هایی که برای بازاریابی و به جهت معرفی محصولات انجام می شود، نه تنها تاثیر مثبت ندارند، بلکه گاهی باعث آزردگی و مزاحمت برای مخاطبین می شود.
•    رسانه های شخصی : به آن کانال هایی هستند که کسب و کار کنترل آنها را دارد. به عنوان مثال، وب سایت، وبلاگ شما، نمایه های اجتماعی رسانه های اجتماعی و کانال یوتیوب. شما چه چیزی را برای انتشار، چگونگی انتشار آن و چه زمانی انتخاب می کنید.
•    رسانه ها ی به دست آورده پوشش شما به عنوان نتیجه کار سخت خود را کسب کنید. آفلاین این شامل پوشش سنتی در روزنامه ها و مجلات می شود. در اینترنت، چیزهایی مانند پوشش در سایت های خبری اغلب از طریق PR دیجیتالی به دست می آید، اما همچنین در رسانه های اجتماعی، استفاده از هشتگ مبارزات انتخاباتی، گفتگو در انجمن های آنلاین و بررسی آنلاین اشاره می کند. شما کنترل بیشتری بر رسانه های به دست آمده دارید، اما باید برای کارهایی که در مبارزات بازاریابی ورودی خود قرار داده اید پاداش داشته باشید.
بازاریابی خارج از کشور: رسانه پرداخت می شود

از سوی دیگر، بازاریابی خارج از کشور به راحتی با رسانه های پرداخت شده ارتباط دارد. این می تواند تبلیغات آنلاین سنتی، PPC و تبلیغات صفحه نمایش، و یا ایمیل پرداخت می شود.

رسانه های پرداخت شده نیز شامل تبلیغات رسانه های اجتماعی می شوند، مثلا تبلیغات فیس بوک یا پست های تبلیغی توییتر.

گرچه معمولا با بازاریابی خارج از کشور ارتباط دارد، لازم به ذکر است که تبلیغات رسانه های اجتماعی اغلب راه موثر برای افزایش عملکرد کمپین های بازاریابی ورودی است. برای مثال، تبلیغات در فیس بوک به شما امکان می دهد محتوا و کمپین خود را به مخاطبان مورد نظر خود ارتقا دهید، مهم نیست که چقدر آن را داشته باشید.
مزایای بازاریابی درونگرا
1.برای ایجاد ترافیک با کیفیت، مخاطبان مناسب را در جای مناسب قرار دهید.
با تمرکز کار بازاریابی ورودی شما در رسیدن به مخاطبان مناسب در مکان های مناسب، شما می توانید مشتریان هدف خود را به منظور رسیدن به اهداف بازاریابی دیجیتال خود را جذب کنید. این به جای صرف هزینه جذب ترافیک از افرادی است که بعید است که تا به حال تبدیل شده است.
2.افزایش اعتماد
بازاریابی بازاریابی در مورد دادن مشتریان بالقوه اطلاعاتی است به شیوه خلاقانه و جذاب که آنها به دنبال آن هستند ، حتی اگر آنها آن را نمی دانند. این در مورد هرگونه فروش ناخواسته در هر فرصتی نیست. با استفاده از بازاریابی ورودی به عنوان راهی برای نشان دادن نام تجاری خود به عنوان یک منبع مفید و قابل اطمینان، امید است که وقتی به زمان خرید بروید، به شما می آید.
3.حفاظت از بیش از حد وابسته به یک کانال
با دنبال کردن ترافیک با کیفیت از منابع مختلف - جستجوی ارگانی، ارجاع های رسانه های اجتماعی، ارجاع از وب سایت های دیگر در مورد کار شگفت انگیز شما - شما تنها وابسته به یک کانال را کاهش می دهید و بنابراین خطر مرتبط است.
نمونه هایی از بازاریابی درونگرا
1.محدوده محتوا ارائه راهنمایی های ویدئویی و اطلاعات مربوط به محصول است
2.محتوای تولید شده توسط کاربر و کمپین های رسانه های اجتماعی مانند مسابقات عکاسی و یا بررسی بازنگری
3.مطالب متفرقه آنلاین، ایجاد شده در مشارکت با کسب و کار مربوط به افزایش PR دیجیتال و فرصت های تبلیغاتی
۴ مرحله اصلی بازاریابی اینباند یا ربایشی
بازاریابی ربایشی دارای چهار مرحله ی “جذب کردن” ، “تبدیل” ، “نهایی کردن” و “خوشحال کردن  و شادمانی” است.

مرحله اول: جذب کردن
اولین قدم برای معرفی محصول و کسب و کار جذب ترافیک به سایت و در ادامه افزایش ترافیک سایت است.احتمالا در همان شروع کسب و کار جامعه ای از افراد را به عنوان هدف خود انتخاب کرده اید و نمی خواهید که همه آدم ها به سایت شما مراجعه کنند. پس در حال حاضر هم کسانی را می خواهید جذب کنید که بیشترین احتمال برای تبدیل به لید یا سرنخ  و در نهایت مشتریان خوشحال و راضی را دارند. به عبارتی مرتبط باشند. از جمله راه های جذب بازدیدکننده، تولید محتوای مربوط  برای گروه هدف و انتشار آن در زمان درست است. منظور از زمان درست زمانی است که بیشترین تعداد تقاضا و مراجعه برای آن وجود دارد.
۱- بلاگ نویسی شروعی ساده برای جذب بازدیدکننده جدید
بازاریابی ربایشی با بازاریابی محتوا و تولید محتوا شروع می شود. بلاگ بهترین و ساده ترین راه برای جذب بازدیدکنندگان جدید به وبسایت است.

یکی از راهکارها برای یافتن مشتریان محصول خود ، تهیه محتوای آموزشی در آن حوزه است. بلاگ نویسی می تواند برای کسب و کارهای مختلف مورد استفاده قرار بگیرد و نکته مهم در تاثیرگذاری در بازاریابی محتوا، خلاقیت و پیدا کردن نیاز مشتریان هدف شماست. حتی اینکه بتوانید با تحقیقات بازار متناسب با ویژگی های مشتریان خود، محتوایی مورد علاقه آنها تهیه و منتشر کنید، بسیار موثر است. مثلا یک کسب و کار فروش گل به عنوان ایده اولیه می تواند به موضوعاتی مانند روش های نگهداری گل های مختلف و راه های درمان گل های پژمرده، خواص گل ها و یا آب و هوا( که تاثیر مستقیم بر رشد گل ها دارند) را در نظر بگیرد.

بر اساس آمار inboundmarketing.com بلاگ نویسی به طور میانگین ۳ برابر بیشتر از بازاریابی به شیوه های سنتی برایتان lead یا سرنخ فروش فراهم می کند.نکته مهمتر از بلاگ نویسی روش های سئو و انتخاب درست کلمات کلیدی است.  
کلمات کلیدی حوزه کسب و کار خود را بشناسید!
معمولا وقتی فردی تصمیم به خرید آنلاین می گیرد، اول محصول مورد نظرش و یا سوالاتی در مورد آن را در موتورهای جست و جو سرچ می کند. بنابراین باید به کلماتی که مخاطب سرچ می کند توجه کنید تا در این سرچ ها دیده شوید.  
نمونه موفق بلاگ نویسی : فروشگاه بین المللی Tesco
تسکو یک فروشگاه بین المللی موادغذایی است که بازاریابی ربایشی را با استراتژی تولید محتوا و بلاگ نویسی بسیار هوشمندانه پیاده سازی کرده است. در وبلاگ تسکو با نام TescoLiving مطالبی درباره چگونگی خرید به صرفه در فروشگاه مواد غذایی، نحوه انتخاب مواد غذایی مناسب و انواع ایده های خوب بیان شده است.  
۲- شبکه های اجتماعی فضایی بکر برای جذب مخاطب و مشتری بالقوه
شبکه های اجتماعی جایی است که می توانید مخاطبین و مشتریان بالقوه خود را پیدا کنید.بر اساس گزارشی از inboundmarketing.com

۷۱ درصد از افراد بزرگسال در شبکه های اجتماعی فعال هستند.
همچنین ۵۴ درصد از بازاریابان B2B سرنخ های فروش خود را فقط از طریق شبکه های اجتماعی به دست می آورند.
۴۶% مصرف کنندگان تصمیم برای خرید محصولات را تحت تاثیر دیدن تبلیغات ویدئویی در شبکه های اجتماعی می گیرند.
از شبکه های اجتماعی میتوانید برای هدف هایی مثل افزایش ترافیک سایت، ارتباط با مشتری، آگاهی از برند و … استفاده کنید. با انتشار پست های روزانه به بهانه های مختلف فالوور های بیشتری جذب کنید. در بین این پست ها پست های تبلیغاتی هم ارسال کنید و  محصولتان را بیشتر معرفی کنید.  برای ارتباط بهتر با مخاطب در شبکه های اجتماعی باید بتوانید کاملا دوستانه ارتباط برقرار کنید. قرار دادن پست های خشک  با برخورد رسمی روش مناسبی نخواهد بود و کاربران را جذب نمی کند.
تبلیغات کلیکی یا PPC
تبلیغات کلیکی (pay per click یا PPC ) از جمله مدل های متداول تبلیغات آنلاین است. با توجه به افزایش استفاده از اینترنت و هم چنین تلفن های هوشمند یکی از بهترین راهکارها برای شناخته شدن برند استفاده از تبلیغات آنلاین مانند تبلیغات کلیکی است.در سال ۲۰۱۴ تبلیغات کلیکی حدودا ۴۵ میلیارد دلار از ۶۶ میلیارد دلار کل درآمدهای گوگل را به خود اختصاص داده است و این مبلغ در سالهای بعد بیشتر نیز شده است.

در مقالات سال ۲۰۱۵  hubspot متخصصان دیجیتال مارکتینگ به روش های تبلیغات  PPC به عنوان روش بهینه در بازاریابی ربایشی برای پیدا کردن سرنخ های فروش اشاره کردند. در سال ۲۰۱۶ نیز  hubspot تاثیر مثبت استفاده استراتژیک از تبلیغات کلیکی و راه اندازی کمپین های دیجیتال مارکتینگ در بازاریابی ربایشی را مطرح کرده است و استفاده از گوگل ادوردز را روش مهمی برای افزایش تاثیرگذاری محتوا دانسته است. یکی از دلایل  تاکید hubspot  بر تبلیغات کلیکی تغییر روش های رتبه بندی گوگل در سال های اخیر است.
در واقع با تبلیغات کلیکی با استراتژی درست می توانید محصول خود را به عنوان راه حل مستقیم در زمان و مکان مناسب به مشتری بالقوه معرفی کنید و این دقیقا معادل تعریف و ماهیت بازاریابی ربایشی است.  

مرحله دوم: تبدیل بازدید کننده به سرنخ فروش یا lead
بعد از جذب بازدیدکنندگان به وبسایت، تلاش کنید با آنها ارتباط  برقرار کنید. این ارتباط می تواند با قرار دادن چت در کنار وبسایت یا طراحی لندینگ پیج های مختلف و متعدد و یا حتی با قرار دادن فرم هایی در صفحه اصلی سایت انجام دهید. وقتی بتوانید به هر ترتیبی با بازدیدکننده ارتباط بگیرید. بهتر متوجه دغدغه ها و سوالات او می شوید. این بینش به شما هم در طراحی محصول و هم در جهت دادن به محتوای نشر داده شده کمک خواهد کرد و در نتیجه نرخ تبدیل به مشتری که قدم بعدی است ، را بالاتر می برد.
مرحله سوم: نهایی کردن
تا این مرحله شما تعدادی سرنخ فروش یا lead پیدا کرده اید. اطلاعاتی ارزشمند که می توانید از آنها استفاده کنید و آن افراد را برای خرید آماده کنید.استفاده از ایمیل مارکتینگ را در این زمینه پیشنهاد می شود.
نکته مهم دیگر رتبه بندی lead ها است. با گذشت زمان و بزرگتر شدن بیزینس شما تعداد مخاطبین و در نتیجه سرنخ های فروش بیشتر می شوند. راه بهینه برای جذب مشتری این است که از بین سرنخ های فروش آنهایی که علاقمندتر هستند و برای خرید آماده اند را شناسایی کنید. مثلا بتوانید آن دسته از افرادی را که ایمیل شما را باز می کنند و مطالعه می کنند را پیدا کنید و با آنها ارتباط بیشتری بگیرید و بر روی آنها سرمایه گذاری کنید. یکی از سرویس هایی که در ایمیل مارکتینگ می تواند به شما کمک کند litmus است.هم چنین ابزار دیگر برای افزایش نرخ تبدیل وبسایت ، workflow است که در ادامه به آن هم اشاره می کنیم.  
سرویس ایمیل litmus
litmus یک پلتفرم حرفه ای برای ارسال و تحلیل  کمپین های ایمیلی است. با المان های این ابزار می توانید ایمیل هایی طراحی کنید که مخاطب با باز کردن ایمیل احساس کند به یک صفحه از وبسایتی حرفه ای متعلق به شما وارد شده است. این ابزار حساب ۷ روزه آزمایشی در اختیار شما قرار می دهد و اشتراک یک ساله یک کاربره آن ، ماهانه ۷۹ دلار است.  
 workflows، ابزاری جهت افزایش بازدهی تیم مارکتینگ
Workflow های اتوماتیک  ابزارهایی هستند که در افزایش بازدهی تیم های مارکتینگ بسیار موثر است. در workflow تمام اطلاعات ، ارتباط lead با قسمت های مختلف سایت شما و فعالیت های آنها ثبت می شود و این اطلاعات یکپارچه به شما در نحوه ارتباط برقرار کردن با آن افراد کمک ویژه ای می کند. در واقع workflow همان اتوماسیون در بازاریابی است که کارها را آسان می کند. با استفاده از آن می توانید اطلاعات مشتریان را به روزرسانی کنید و یا برای هر اقدام مهم کاربر برای تیم مارکتینگ نوتیفیکیشن ارسال کنید. شناخته شده ترین این ابزارها hubspot workflow است که به شما امکان مدیریت یکپارچه بازاریابی ربایشی را می دهد.  
مرحله چهارم: جلب رضایت و خوشحالی مشتری  
جلب رضایت مشتری مرحله مهمی از بازاریابی است. در این مرحله مسئله توجه به مشتری و خدمات پس از فروش مطرح می شود. این که بتوانید تجربه مثبتی از خرید از خود در ذهن مشتری ایجاد کنید، یک موفقیت بزرگ است. به این ترتیب تبلیغات دهان به دهان مشتریان هم شما را به هدفتان نزدیکتر می کند.

به فیدبک هایی که از مشتریان دریافت می کنید، بسیار توجه کنید. آن مشتریان کسانی هستند که به جای مراجعه به رقیب فرصت رفع معایب احتمالی کارتان را به شما داده اند. پس از آنها سپاسگزار باشید و به نظراتشان توجه کنید.
از استراتژی محتوای هوشمند استفاده کنید. نباید مشتریان وفادار خود که به سایتتان مراجعه می کنند با فرم های تکراری و یا CTA هایی که به مشتریان تازه وارد نشان می دهید، مواجه شوند. اگر سایت خود را در این زمینه پویا طراحی کنید، تجربه کاربری فوق العاده ای برای مخاطب ایجاد کرده اید. بر اساس تفاوت های مخاطبین و مشتریان وفادار خود ، از CTA ها و آفرهای مناسب استفاده کنید.  
آیا بازاریابی ربایشی برای کسب و کارهای کوچک مناسب است؟
واضح است که برای به کارگیری روش های بازاریابی ربایشی نیاز به داشتن تعداد بالای نیرو ندارید و این خود یکی از مزایای بازاریابی ربایشی است. این استراتژی ها با دو تا سه نیروی فعال قابل پیاده سازی هستند.